很多配件公司的經(jīng)理認(rèn)為：引入電腦管理不過是裝裝門面，至多是規(guī)范管理。有的經(jīng)理說(shuō)：我們公司規(guī)模小，暫時(shí)用不上電腦管理。
什么規(guī)模該上電腦？電腦管理究竟能為我們帶來(lái)什么？
我是做汽配起家的。針對(duì)經(jīng)理們這些疑問，我介紹一下自已的體會(huì)。
95年以前，我一直在華北柴油機(jī)廠做財(cái)務(wù)工作。華柴廠是生產(chǎn)道依茨柴油機(jī)的廠家，很多客戶購(gòu)買了道依茨柴油機(jī)后，很難買到配件。我感到這是一個(gè)巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)。95年5月，我不顧家人的勸阻，帶著僅有的2000元錢，義無(wú)反顧地下海了。
剛開始的大半年，我沒有資金，不敢壓貨。可是，遇到客戶詢價(jià)時(shí)，因?yàn)檎莆詹涣素浽?、價(jià)格等，錯(cuò)失了很多商業(yè)機(jī)會(huì)。后來(lái)，我對(duì)配件市場(chǎng)進(jìn)行了認(rèn)真的分析，決定先摸清市場(chǎng)行情，掌握配套廠家，了解別的經(jīng)銷商手里有什么貨？什么價(jià)格？用戶在哪里？盡管我資金很緊張，還是用不多的錢購(gòu)買了一臺(tái)電腦，把所有的零配件貨源信息輸入進(jìn)去。有客戶詢問這些配件時(shí)，我只要一點(diǎn)鼠標(biāo)，這些配件的供貨價(jià)格、供貨單位、報(bào)價(jià)、報(bào)價(jià)人都列了出來(lái)。利用計(jì)算機(jī)軟件的這個(gè)功能，掙了很多錢。
很多配件老板和我一樣，都是家族式的公司。不可否認(rèn)，自己的親屬一起干，心齊，管理成本低，帳目不需嚴(yán)格?？墒?，如果你是一位有抱負(fù)的經(jīng)理，就要想一想，公司在發(fā)展，親戚朋友用完了怎么辦？如果聘用外人，那一堆糊涂賬，放心嗎？還能象以前那樣糊涂下去嗎？恐怕老板自己就該搖頭了：這可不行，漏洞太大。員工把配件賣了，把錢揣進(jìn)了自己的兜里，沒人知道。因?yàn)閹?kù)存帳不清楚！怎么辦？引入計(jì)算機(jī)管理是最好的辦法。我的公司就是由不規(guī)范管理到規(guī)范化管理。引入電腦管理，解除了我的后顧之憂，使我的配件公司有了更大更快的發(fā)展，使我能夠輕松把握眾多的商業(yè)機(jī)會(huì)。關(guān)于把握商機(jī)，我經(jīng)歷過這樣一件事。
一天上午，我收到一份傳真詢價(jià)單，共60余項(xiàng)，總價(jià)值大約30萬(wàn)元。這是我做生意一年多來(lái)接到的最大的一份單子。我下決心：一定要抓住機(jī)會(huì)，把這個(gè)單子做下來(lái)。我估計(jì)這個(gè)客戶不會(huì)只詢我們一家。根據(jù)這個(gè)判斷，我做了如下準(zhǔn)備：第一，運(yùn)用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)打出規(guī)范的銷售報(bào)價(jià)單，給用戶以信任。這種信任肯定是全方位的，尤其是對(duì)我們工作質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量的信任，他可能會(huì)想：這樣一份規(guī)范的報(bào)價(jià)定然出自于一家很有實(shí)力的公司、或者是可以信賴的公司。第二，報(bào)價(jià)要適中。報(bào)價(jià)太低了沒有回旋和操作余地，也不利于今后長(zhǎng)期合作。報(bào)價(jià)太高了，用戶很可能不會(huì)給我們討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)。第三，掌握好同他們接觸的分寸。如果我們表現(xiàn)出很急切的態(tài)度，他們很可能反感或者敬而遠(yuǎn)之。但是，必須向他們明確傳達(dá)我們的真實(shí)思想――我們很想做成這筆生意。經(jīng)推敲，我在銷售報(bào)價(jià)單下邊寫了這么幾句話：
某某某先生：您好！
感謝您的傳真詢價(jià)?，F(xiàn)將我公司報(bào)價(jià)奉上，請(qǐng)閱。
我公司對(duì)這筆業(yè)務(wù)十分重視。如果我們的報(bào)價(jià)略有不適，我們?cè)敢馔ㄟ^修訂部分報(bào)價(jià)同貴單位做成這筆業(yè)務(wù)。
如果我們的報(bào)價(jià)能夠得到貴方認(rèn)可，我愿意同您面談一次，或北京，或石家莊。
以上報(bào)價(jià)，妥否？盼復(fù)
順祝合作成功!
華渭道依茨供應(yīng)站
邱書強(qiáng) 年 月 日
在規(guī)范的報(bào)價(jià)單下邊，寫上這么幾句渴望成交而又不失風(fēng)度的話語(yǔ)，用戶應(yīng)該有好感。預(yù)計(jì)這些做法將促使用戶傾向于向我們訂貨。