【作者：高建 來(lái)源：博士德 閱讀次數(shù)：1377
發(fā)布時(shí)間：2019-09-02 14:39:22】
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為了生存，每家汽修廠都會(huì)做促銷(xiāo)，而且是經(jīng)常做，于是有些老板開(kāi)始抱怨：“不搞促銷(xiāo)傷心，搞完促銷(xiāo)痛心。”因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)就是這樣，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的汽修市場(chǎng)，如果一味的只是把降價(jià)、打折作為促銷(xiāo)，是讓客戶(hù)感覺(jué)賺到了，但是對(duì)門(mén)店的業(yè)績(jī)指標(biāo)卻并無(wú)益處。如何正確做好促銷(xiāo)，有很多門(mén)道。
沒(méi)有人只靠促銷(xiāo)就能成功
其實(shí)現(xiàn)在的汽車(chē)后市場(chǎng)有兩個(gè)極端，有的門(mén)店幾乎不做促銷(xiāo)，而有的門(mén)店又太過(guò)于依賴(lài)促銷(xiāo)，雖然促銷(xiāo)確實(shí)可以在一定程度上促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，提高客戶(hù)進(jìn)店率。因?yàn)榫葡悴慌孪镒由畹臅r(shí)代已經(jīng)過(guò)去，門(mén)店想盈利就離不開(kāi)促銷(xiāo)。
但沒(méi)有人只靠促銷(xiāo)就能成功，促銷(xiāo)一旦過(guò)度就會(huì)產(chǎn)生很大的副作用。甚至?xí)o企業(yè)帶來(lái)災(zāi)難。任何對(duì)企業(yè)發(fā)展和提高利潤(rùn)沒(méi)有帶來(lái)任何幫助的促銷(xiāo)活動(dòng)，都有促銷(xiāo)過(guò)度之嫌。
汽車(chē)后市場(chǎng)中，被過(guò)度促銷(xiāo)打垮的門(mén)店不在少數(shù)，很多企業(yè)為求發(fā)展，不惜代價(jià)的頻繁使用價(jià)格戰(zhàn)、大量投放廣告，各種促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)不間斷執(zhí)行，經(jīng)過(guò)這樣一輪又一輪的大肆燒錢(qián)后，終因虧損嚴(yán)重，被市場(chǎng)淘汰出局。
其實(shí)認(rèn)真分析整個(gè)市場(chǎng)的“促銷(xiāo)過(guò)度“行為你會(huì)發(fā)現(xiàn)，過(guò)度促銷(xiāo)實(shí)則是透支未來(lái)，不僅瞞不了客戶(hù)，還會(huì)傷及自己。消費(fèi)者對(duì)于過(guò)度促銷(xiāo)，內(nèi)心其實(shí)是非常抵觸的，用業(yè)內(nèi)人士的一句話(huà)說(shuō)，這將是個(gè)“雙輸?shù)慕Y(jié)局“。
但這并不意味著門(mén)店就不需要做促銷(xiāo)了，汽修門(mén)店不做促銷(xiāo)是等死，過(guò)度促銷(xiāo)是找死。門(mén)店要生存，就要懂得把握促銷(xiāo)尺度。
如何把握促銷(xiāo)尺度
汽修門(mén)店開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)一定不能一味的以低價(jià)策略為主，要讓客戶(hù)珍惜門(mén)店付出的成本，讓客戶(hù)感覺(jué)到真正的實(shí)惠，可以多些附加值服務(wù)，少些硬成本犧牲。
門(mén)店可以將重心放在客戶(hù)體驗(yàn)的提升上。相比于過(guò)度促銷(xiāo)，企業(yè)應(yīng)該更注重情感促銷(xiāo)，因?yàn)槠揲T(mén)店是一個(gè)重服務(wù)的行業(yè)，門(mén)店要懂得在服務(wù)過(guò)程中盡可能多的找到客戶(hù)的感動(dòng)點(diǎn)，巧妙促銷(xiāo)。先讓客戶(hù)認(rèn)可你這個(gè)人，然后再認(rèn)可你門(mén)店的產(chǎn)品。
1、促銷(xiāo)活動(dòng)的推廣是建立在客戶(hù)信任基礎(chǔ)之上的
無(wú)論是那種類(lèi)型的客戶(hù)，想要推廣促銷(xiāo)活動(dòng)，前提都是要先服務(wù)好客戶(hù)，否則再好的促銷(xiāo)方案對(duì)于他們而言，都屬于過(guò)度促銷(xiāo)。
2、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，可避免門(mén)店陷入過(guò)度促銷(xiāo)的泥潭
面對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)，服務(wù)的技巧也會(huì)有所不同，在開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)之前，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，可以有效避免門(mén)店陷入過(guò)度促銷(xiāo)的泥潭。所以門(mén)店開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)之前，首先要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)。根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型，一般可劃分以下幾種：
1)首次進(jìn)店的客戶(hù)
車(chē)店長(zhǎng)不建議門(mén)店立即對(duì)該類(lèi)客戶(hù)拓展促銷(xiāo)項(xiàng)目，因?yàn)檫@類(lèi)客戶(hù)對(duì)你的門(mén)店是陌生的，你們之間并沒(méi)有信任基礎(chǔ)，在這種客情關(guān)系下，盲目對(duì)客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)，不僅達(dá)不到理想的效果，反而會(huì)激發(fā)客戶(hù)的反感情緒。
2)二次復(fù)購(gòu)客戶(hù)
這類(lèi)客戶(hù)對(duì)于門(mén)店有一定的信任基礎(chǔ)，對(duì)待這類(lèi)客戶(hù)，門(mén)店可以運(yùn)用一定的促銷(xiāo)技巧讓客戶(hù)心甘情愿的購(gòu)買(mǎi)套餐和服務(wù)，要讓客戶(hù)切實(shí)的感受到你是在真正的在幫他省錢(qián)，為他提供超值的服務(wù)。這樣可以幫你更好的鎖定客戶(hù)。服務(wù)好這類(lèi)客戶(hù)，他們還可以免費(fèi)幫你的門(mén)店做口碑宣傳。對(duì)于門(mén)店而言是大有益處的。
3)猶豫不決型客戶(hù)
這類(lèi)客戶(hù)的顯著特點(diǎn)是對(duì)門(mén)店的服務(wù)和產(chǎn)品一知半解，想做又怕被“坑”，針對(duì)此類(lèi)的客戶(hù)，門(mén)店應(yīng)當(dāng)盡可能用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，用圖片說(shuō)話(huà)，信息的透明化可以讓你輕松搞定此類(lèi)客戶(hù)?？山柚?chē)維修管理軟件的消息推送功能，將各類(lèi)消費(fèi)信息通過(guò)短信或微信方式自動(dòng)發(fā)送給客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)信息的透明化。當(dāng)這類(lèi)客戶(hù)真正認(rèn)可門(mén)店后，門(mén)店再對(duì)其推銷(xiāo)套餐和服務(wù)，他們會(huì)更容易接受。
4)博學(xué)型客戶(hù)。
這類(lèi)客戶(hù)對(duì)用車(chē)、養(yǎng)車(chē)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)掌握程度甚至不比門(mén)店少，其實(shí)此類(lèi)客戶(hù)看似很難搞定，實(shí)則很容易達(dá)成成交。不過(guò)前提是，門(mén)店對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)有良好的掌控能力。通常博學(xué)型客戶(hù)對(duì)養(yǎng)車(chē)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)了解面會(huì)比較廣，但深度通常是比不過(guò)在汽修行業(yè)摸爬滾打幾年甚至是十幾年的維修技師的，如果門(mén)店技師能夠與這類(lèi)客戶(hù)溝通專(zhuān)業(yè)知識(shí)，成為這類(lèi)客戶(hù)的良師益友，那么這類(lèi)客戶(hù)是極容易被鎖定的。所以車(chē)店長(zhǎng)建議門(mén)店讓技師來(lái)為這類(lèi)客戶(hù)開(kāi)展項(xiàng)目促銷(xiāo)，成功率會(huì)很高。
3、服務(wù)好客戶(hù)是前提，巧妙促銷(xiāo)是目的
在開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)之前，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，可以有效避免門(mén)店陷入過(guò)度促銷(xiāo)的泥潭。當(dāng)然服務(wù)好客戶(hù)是前提，巧妙促銷(xiāo)才是目的。如何進(jìn)行巧妙促銷(xiāo)?車(chē)店長(zhǎng)來(lái)為大家科普兩個(gè)促銷(xiāo)小技巧：
1)通過(guò)免費(fèi)檢查服務(wù)將促銷(xiāo)化有形為無(wú)形
客戶(hù)進(jìn)店保養(yǎng)汽車(chē)后，門(mén)店可為客戶(hù)提供免費(fèi)檢查服務(wù)，在對(duì)車(chē)輛進(jìn)行全方面檢查的過(guò)程時(shí)，門(mén)店對(duì)技師一定要有嚴(yán)格的要求，檢測(cè)單要認(rèn)真填寫(xiě)，不可流于形式。檢測(cè)完后，門(mén)店可以借助汽修管理軟件，根據(jù)車(chē)輛不同部位的損耗程度對(duì)檢測(cè)項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序，并在車(chē)檢清單中附帶圖片說(shuō)明，因?yàn)橛袌D有真相，會(huì)更有說(shuō)服力。
讓客戶(hù)知道問(wèn)題是真實(shí)存在的，那么客戶(hù)也會(huì)更愿意直接在你的門(mén)店進(jìn)行維修保養(yǎng)，如此就可以將促銷(xiāo)化有形為無(wú)形了，還可以幫車(chē)主排除了行車(chē)安全隱患，拉近了門(mén)店與客戶(hù)之間的距離。
2)維修保養(yǎng)分批次
舉個(gè)例子，假設(shè)技師在檢查汽車(chē)的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的汽車(chē)可以做10個(gè)項(xiàng)目，門(mén)店不一定要一次性做完所有項(xiàng)目，而是建議客戶(hù)這次做4個(gè)，下次做3個(gè)，第三次再做3個(gè)，這樣可以提高客戶(hù)的進(jìn)店頻次，增強(qiáng)與門(mén)店的接觸次數(shù)。
有人可能會(huì)質(zhì)疑，這樣客戶(hù)會(huì)不會(huì)嫌麻煩，覺(jué)得一次性把項(xiàng)目做完好?打個(gè)比方，如果一個(gè)剎車(chē)片還可以用三個(gè)月，技師告訴車(chē)主先不急著換，三個(gè)月之后再來(lái)?yè)Q，車(chē)主會(huì)覺(jué)得你沒(méi)有過(guò)度促銷(xiāo)，而是站在他的角度為他著想，一般都會(huì)接受。
在為客戶(hù)汽車(chē)做檢查的過(guò)程中，建議門(mén)店涉及即時(shí)安全性的項(xiàng)目，應(yīng)要求技師堅(jiān)持執(zhí)行，時(shí)效性要求不強(qiáng)的項(xiàng)目，門(mén)店可以建議推遲服務(wù)。如此就可以提高客戶(hù)與門(mén)店之間的黏性，為門(mén)店下次促銷(xiāo)打好信任基礎(chǔ)。
促銷(xiāo)是把雙刃劍
促銷(xiāo)對(duì)于企業(yè)而言，是一把雙刃劍，用的好可能會(huì)促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，用的不好可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的傷害，促銷(xiāo)須有尺度。過(guò)度的促銷(xiāo)或許會(huì)給企業(yè)帶來(lái)短期內(nèi)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，但明白真相后的消費(fèi)者們會(huì)以極快的速度站到企業(yè)的對(duì)立面。
如果門(mén)店懂得拿捏“促銷(xiāo)”的度，從消費(fèi)者角度出發(fā)，將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)推銷(xiāo)給對(duì)的人，消費(fèi)者會(huì)對(duì)門(mén)店產(chǎn)生足夠的信任，主動(dòng)與門(mén)店建立友好的信任關(guān)系 。